我們于2016年11月1日-2日在北京舉辦了“中信證券第一屆主板·新三板教育資本年會”，本次會議共邀請50余名教育行業頂尖專家和30余家教育行業上市公司，是迄今為止二級市場和新三板市場規格最高、規模最大的教育投資策略會。在本期策略會中，我們舉辦了1場主論壇和6場分論壇，6場分論壇分別以K12課外培訓、幼教、職業教育、民辦教育、國際教育、教育信息化為主題。鑒于投資者對于職業教育領域較高的關注度，我們整理了本篇會議紀要以供投資者參考。紀要如下：

　　1.職業教育行業：春生夏長，日新月異

　　發言人：中信證券研究部新三板教育行業高級分析師劉凱

　　研究源起：非學歷職業教育領域已現產業集群。職業教育行業按照“是否頒發學歷證書”可以分為學歷和非學歷兩部分，從產業鏈來看，非學歷職業教育市場的四大細分賽道優質公司眾多，且已逐步登陸資本市場：（1）人才招錄和資格認證考試培訓：華圖教育、ATA/全美在線、正保遠程教育、上海恒企（開元儀器并購）、中大網校（開元儀器并購）、金英杰教育（洪濤股份并購）、學爾森教育（洪濤股份并購）；（2）駕駛執照考試培訓：東方時尚、蔚藍航空；（3）企業管理培訓：和君商學、行動教育、盛景網聯；（4）IT培訓：達內科技、易第優、智游臻龍（文化長城并購）、翡翠教育（天舟文化終止并購）。

　　職業教育行業：就業市場競爭升溫，非學歷職業教育迅速發展。學歷職業教育2015年擁有近4000萬人次在校生，市場規模全球第一，未來我們將跟蹤《民促法》三審的結果、對學歷職教體系的資本化路徑保持跟蹤。近年來伴隨就業市場競爭升溫，非學歷職業教育步入快速發展的軌道，市場規模迅速擴大，2015年市場規模約為5800億元。人才招錄和資格認證考試培訓、駕駛執照考試培訓、企業管理培訓、IT培訓為四大優質細分賽道，2015年市場規模分別為600億元、1700億元、1800億元和870億元，預計未來3年復合增長率分別為8%、65%、22%、24%。

　　“賽道1”之人才招錄和資格認證考試培訓：品牌競爭，多點布局。2015年人才招錄考試和資格認證考試培訓市場分別約300億元和300億元，空間廣闊且穩步增長，我們預計到2020年，二者的合計市場空間將達到900億元，5年CAGR為8%。從行業整體來看，細分行業眾多且天花板效應明顯，目前市場空間前三位的細分行業是教師招錄考試（約60億元）、公務員考試（約60億元）和事業單位招錄考試（約50億元）。通過各細分行業橫向比較，我們認為公務員、教師、財會金融三大細分領域擁有較大發展潛力。未來人才招錄和資格認證考試培訓領域品牌化競爭日趨激烈，優質細分領域的卡位和互聯網戰略的布局有望助力龍頭公司騰飛。

　　“賽道2”之駕駛執照考試培訓：千億市場，騰飛在即。（1）機動車駕駛培訓方面，機動車駕駛執照經過多年發展已擁有較高的滲透率，2015年市場規模約1700億元，且以C端市場為主，競爭格局高度分散，實現跨地域發展的駕校屈指可數；主板及新三板上市/掛牌公司有望結合資本市場融資優勢，通過“服務升級+跨地域擴張”整合汽車駕培市場。（2）飛行培訓方面，飛行駕照普及處于起步階段，受2016年國務院出臺低空放開政策及航空基建完善的影響，未來通用航空將迎來發展風口，我們預計B端市場有望率先爆發，2016-2018年飛行培訓的市場規模預計為32億元、56億元和89億元。

　　“賽道3”之企業管理培訓：三輪驅動，策馬飛輿。企業管理培訓2015年市場空間約1800億元，高等院校商學院、跨國培訓公司在華機構、咨詢專注型公司及企業管理培訓公司四類公司構成市場競爭主體，新三板企業管理培訓三家掛牌公司盛景網聯、行動教育、和君商學市占率不足1%，市場結構高度分散。和君商學、盛景網聯和行動教育目前已形成“培訓+咨詢+投資”三輪驅動型商業模式，2015年分別實現收入7.91億元、3.39億元、2.32億元，同比增長122%、52%和8%。

　　“賽道4”之IT培訓：實踐為本，方興日盛。伴隨軟件創新浪潮漸起，IT行業整體發展向好，2012-2015三年行業整體收入CAGR為20%，行業整體人才需求量不斷擴大，從業人數三年CAGR為11%。由于IT行業收入較高，對人才吸引力較大，因此培訓需求旺盛，2015年IT培訓行業整體市場規模約870億元，行業巨頭達內科技市占率不足2%，市場結構高度分散。從業公司順應行業發展進行優質的課程體系覆蓋，并積極打造“招生渠道+金融服務+綜合供應+就業渠道”的商業模式。

　　風險因素：教育政策變化、知識產權保護不力、市場競爭加劇。

　　行業判斷和投資策略。我們看好非學歷職業教育行業的發展前景。結合各細分賽道的行業特征、市場規模和成長性，建議關注非學歷職業教育4大賽道的優質公司：（1）人才招錄及資格認證考試培訓：華圖教育（830858.OC）、正保遠程教育（DL.N）、尚睿通（835971.OC）；（2）駕駛執照考試培訓：飛行培訓領先企業蔚藍航空（834543.OC）和機動車駕駛培訓龍頭企業東方時尚（603377.SH）；（3）企業管理培訓：盛景網聯（833010.OC）、行動教育（831891.OC）、和君商學（831930.OC）；（4）IT培訓： IT培訓龍頭企業達內科技（TEDU.O）等。

　　2.四大維度劃分考試，圈地屯人轉化賽道

　　發言人：華圖資本創始合伙人兼總裁吳正杲

　　資格證書是國家人力資源和社會保障部門頒發的從事某種職業所應具備的條件或身份證明。資格證書分為兩大類，（1）勞動部門以前可以申請的各個細分領域的資格證書，多的時候高達一千多項；（2）與崗位相結合的各個主管部門所設立的崗位必須經歷的資格證書，這也高達幾百項。近幾年，國家對職業資格證書陸續進行優化管理，先后取消了272項，現在還有一千多項資格證書。因為有的行業人員需求較小、市場化程度低，并不是所有的資格證書考試都存在培訓市場，每年報考人數少于一萬人的小眾資格證市場接近800項，也就是說在一千多項資格證書考試里，競爭性強、存在市場培訓需求的大約200項左右。

　　2.1

　　考試四大維度劃分

　　1、所有考試大類可以切割成兩類：（1）標準化考試，設有一個考試及格線，達到及格分數就可以，比如大學英語4、6級考試；（2）競爭性考試，取得分數之后并不是僅僅按分數線評價有沒有通過考試，而是按考試成績選優，如考研、公務員考試。

　　2、一起參與的小伙伴人數。考試參與人數的多少，決定這個考試是否有教育培訓潛力，報名人數足夠多，市場潛力就大，比如每年參加國家公務員考試和各省公務員考試的報名考生超過500萬人，這就催生了巨大的培訓市場。

　　3、難易程度。我們把所有的職業考試按考試通過率分為9個等級，通過率小于10%難度為9；通過率每提高10%，難度也降低一個等級。按這個方式統計，最簡單職業類考試是的普通話考試，最難的是一級建筑師、注冊會計師、國家司法考試和國家公務員考試。我們通過這個方式來區分考試的難易程度，難度程度決定了報名考生的培訓需求，越難通過的考試，市場化培訓的潛在需求越大。

　　4、對于考試本身的區分。主要看這項考試有沒有指定的考試范圍和指定的參考用書。任何一項目考試，如果沒有考試大綱或考試大綱里涵蓋的內容非常多，那準備起來將會非常困難?？荚嚲褪窃谟邢薜臅r間、有限的題目里考察對知識的掌握?？荚嚪秶綄挿?，對于考生的難度就越大，如果考試考察對于宏觀的大綱更沒有指定的書目，比如公務員考試，對考生就會非常困難。

　　通過以上幾個維度，我們可以推斷出職業考試市場培訓需求的圖譜。考試不提供參考書目、考試難度大于等于8、報考人數一百萬人以上，滿足以上三個條件的職業類考試，我們認為這類考試最具有市場培訓需求。在這類考試培訓賽道上最有可能出現優秀培訓企業，比如公務員、司法考試和教師資格考試。華圖目前主要的培訓業務就包含公務員考試和教師資格證考試。教師資格考試報考人員足夠大，崗位太少，需要層層篩選才能篩選到人崗匹配的人。公務員細分考試土壤很好，是國家的第一大考，每年有500~700萬人參與，通過率不到5%的人，自然需要培訓的支持。國家公務員考試熱門崗位的基礎分數線從2004年的100分左右提高到現在140分左右，這就是教育考試本身的發展過程。教育就是做人的生意，要考量考試的未來怎么增長，核心指標以及招考人數和報考人數是否增長。除此之外，非自然因素競爭越來越激烈，優勝劣汰使得學員參培比率增高。對于培訓機構來說，學員的通過率提高，業績也會增長。

　　2.2

　　教育轉向資本

　　1、圈地，占領最優賽道。2015年，華圖教育出資成本華圖資本最大的LP，對于教育投資來說，整個行業不缺錢，錢不是最重要的，最重要的是共享客戶信息和分支機構信息。華圖教育有500多個直營分支機構，遍布在全國大部分的地級市和發達縣級市。華圖教育絕大部分的選址在大學邊上，選擇離大學生最近的地方，因為要輻射大學生資源。華圖投資的每個項目或者投資的每個細分賽道，都可以共用華圖教育的大學生渠道，至少可以保證他的二維碼可以在很短的時間內可以貼到全國所有高校的海報欄里，讓所有大學生都能掃到二維碼，所有學生都能知道他。

　　2、屯人，關注互聯網工具帶來的訴求。我們投資了很多互聯網增加用戶黏性的工具類項目，其中有一個叫腦洞科技的項目，是讓考試公務員后的在職公務員一起互動交流的項目。學生通過職業培訓進入職場，這些職場人對于未來想參與考試進入相同職場的人有一個長尾的引導效應。沒有互聯網的時候，大家只會在畢業時、想考試的那段時間參加培訓，短的可能是七天，長的可能是一個月。而現在就可以提前了解，大一大二的人提前選擇自己職業的時候，就會選擇接受這些細分的工具，即屯人工具，用這些工具增加黏性。

　　3、占賽道，圈地屯人轉化到各個賽道去。華圖業務多元化經過了很多步驟，嘗試了很多細分賽道，最后留下了公務員、事業單位、教師、金融、醫療培訓這5個最主要的業務板塊，都是財政支出的編制考試，有著巨大的培訓需求和市場潛力，在職業教育培訓市場已經占據了最有利的位置，樹立起了品牌壁壘。接下來，通過渠道下沉、產品革新和在線教育培訓的優化升級，深耕5大業務板塊。同時把華圖現有的渠道優勢和粉絲群體引入到其他細分賽道，打造新的增長點。

　　4、教育企業很難多元化，只有把平臺和投資做好，把其他細分賽道共用起來，才可以投資能夠轉化的產品，如華圖投資了兄弟連這樣的細分賽道。在資本領域，華圖以戰略投資為主，我們更希望通過輸出華圖的管理經驗，發揮協同效應，實現互利共贏。華圖投資的企業大部分是高級知識分子創辦的文化、教育培訓、互聯網類企業，我們在投資中基本遵循兩條原則：（1）投到成為第一大機構股東，才會把圈地能力、屯人能力在你身上完全轉化；（2）股份比例的上限絕不超過創始人和創始團隊。我們希望通過華圖的投資業務，華圖產業將形成線上平臺、線下渠道和“資本+教育”三位一體的格局和生態體系。

　　3.達內科技在職業教育領域的探索

　　發言人：達內科技 CFO 楊于多

　　——從微觀企業運行的角度探討職業培訓、職業教育領域的展望。

　　達內是2002年成立的，韓總（達內科技創始人、CEO韓少云）創建達內之前擔任亞信的副總工程師，在招募人才補充團隊的過程中，他有個痛點，覺得很難找到合適的大學畢業生加入團隊。面試過程中，他發現學生在技能上的缺失特別明顯，那是2000年左右，中國IT產業剛剛開始騰飛。韓總就有一個想法：既然我對IT領域非常熟悉、對企業需求也非常熟悉，為何不創建一個企業來幫助學生，幫助他們獲得有用的實戰技能，從而更好地就業？

　　3.1

　　達內解決了什么？

　　向左：大學教育當中的基于技能類的培養是不足夠的。大學的教育很多課程內容過于老舊，因此學生有比較強的需求：“要通過參加一些培訓或者其他的方式要取得這方面的技能以幫助他們更好的就業?！?/p>

　　向右：幫助企業快速的找到合適的人才，解決上述痛點。

　　市場根本問題是大學在畢業時的技能水平有問題，我們幫助大學改變他們在大學教育中缺失的部分。達內與五六十所院校合作把我們的課程和大學結合，合作的形式是多樣的，主要包括專業共建模式、選修課模式、學分互換模式。

　　3.2

　　為什么達內在IT領域相對來講發展得這么好？

　　跟過去十幾年，中國IT領域的高速發展是有關的，非常多新的領域在涌現，O2O、電子商務、互聯網金融等等，這些領域背后都會有新科技或者IT的支持。

　　總結達內2002年以來關注到的新的變化，從左到右看，最早在JAVA，這是后端開發的語言，之后也是后端的PHP、嵌入式智能硬件，在2010年很重要的概念是移動互聯網，隨著開始出現云計算、安卓還有IOS。這個速度越來越快，過去是兩三年涌現新的熱點，現在幾乎每年都有新熱點。2013年開始是網頁設計、用戶體驗、大數據、網絡前端，現在是虛擬現實。未來在這個領域當中隨著中國從傳統經濟向新經濟的發展，變革過程中新經濟很大程度上會依賴于高新的科技，這個過程仍然會持續。

　　我們現在力圖打造整個全IT產業鏈的版圖，從左到右包括頁面設計、前端/終端開發、服務端開發、存儲、測試、運維等課程方向、以及更貼近實際運營推廣的課程。我們盡可能豐富的提供課程給我們的學生，能讓學生找到自己的合適的課程。我們也會重視最開始的業務環節，幫助學生判斷哪個課程方向是最適合這個學生的。

　　目前我們一共有17個課程方向，其中11門IT類課程、3門非IT課程，此外還有3門K12課程，目前我們的K12課程都是跟IT相關的素質類課程。達內在過去幾年市場擴張做的非常多也非?？?。2011年的時候我們在14個城市有不到100個教學中心，截止2016年的Q2，在42個城市有教學點，總教學點數量是138個。今年的學生數量總數會接近11萬人，同比2015年增長約30%。

　　對于職業教育領域，痛點是學生怎么找到工作。企業網絡的構建會是很重要的發力之處。隨著業務量的變大，這個重要性會越來越明顯。大概有9萬家企業，曾經向達內招收過學員，達內的學員當中有60%，每年有大概六萬學員是在這個企業網絡當中找到就業機會。就業率本身跟就業渠道的豐富程度是有關的。我們就業率水平一直高于90%，意味著畢業之后6個月會有90%以上的學生會跟企業簽約，在這個市場中是名列前茅的。

　　3.3

　　達內如何能做到這么大？

　　培訓機構做大有它的難度與挑戰，因為培訓市場是擴散的。而且，隨著企業發展到一定程度、一定規模的時候就不穩定了，有可能重新分化、形成新的公司。而達內自2006年采用獨特的“混合教育模式”， 把老師集中在一個地方，集中在北京，通過現場直播的模式能不能把他的課程傳授到全國所有教學中心，能夠讓更多學生接受好的老師的服務。像學而思，最近已經在二三線模式運行雙師模式了，而我們自2006年開始運行這種模式，有十年時間了，經驗比較成熟。

　　遠程教學直播教學是因為老師的稀缺，為了快速的擴展業務必須突破老師稀缺性的瓶頸。因為學生和老師并不在一個地方，所以我們每個教室當中必備至少一個助教幫助學生理解課程內容。我們課堂的規模大概在每個教室50人左右，每個教室都配備助教解決學生大量的問題，少量問題由助教反饋給主講老師由主講老師回答，這樣保證了一定程度上的師生互動。對于IT教育，這是一個平衡點，就是在保證教育質量的前提下可以達到比較有效的擴張，經過十年的運行我們認為是有效的。

　　最后一個板塊：線上教學模塊，這一個體系是把教學、評價、練習、包括考勤全部結合在一起。通過這個模式可以讓我們突破傳統的教學模式下的業務瓶頸，同時保證標準化授課。IT課程需要一定的督促、督導才能真正達到學生學習的目的，最終實現他們的就業。

　　達內高速增長的原因：1、整個IT產業的需求發展非常強勁，畢業學員也非常多，進入到企業就業過程中產生的需求也非常旺盛；2、達內這種業務模式可以支持一個非常大的業務量，在市場有需求的情況下就可以實現快速的增長。

　　總結：課程的豐富程度、布局的廣闊程度、業務模式的獨創性、比較好的就業率，目前在IT的教學領域，按規模達內現在是排名第一的。

　　中國年輕人所謂的“中國夢”其實是找到一份好的工作，我們相信IT這個領域可以提供很多好的就業機會，但是現在的大學教育有些缺失，達內希望能夠負起責任，幫助學生習得知識的同時掌握有用的實戰技能，助同學們找到好的工作，圓他們的中國夢！

　　4.“變態”教學，技術育人兩手抓

　　發言人：兄弟連總經理張曉光

　　4.1

　　“變態”教學模式，從學習習慣抓起

　　兄弟連是做“變態”教育的，應該是唯一一個在行業中能把“變態”跟教育掛鉤的教育公司。此處“變態”的含義是通過嚴格而有效的管理，改變學習態度，并讓“學習變成一種習慣”，在這里借用葉圣陶老先生的一句話“教育就是培養習慣”，兄弟連教育就是將學習培養成學員的習慣。

　　兄弟連在十年時間里，認認真真地做教育，為學員提供最好的學風環境。24小時提供學習機房，24點下自習，每天布置大量的作業，在班級里實行績效制度，讓學員知道行為的代價性，上課睡覺、遲到、早退會扣分罰錢（錢款進入班費），這些都得到了學員的高度肯定。

　　4.2

　　線下全混合教育模式，線上自學平臺引流與宣傳

　　兄弟連管理方法和受眾方式與達內不同。達內的受眾是二本三本的學生，兄弟連的受眾主要是三本以下的學生，更多中職、高職的學生在應試教育下沒有得到認可，他們有他們應有的閃光點，例如刑帥就是一個案例。兄弟連目前有八個學科， PHP（全國最大）、JAVA+大數據、HTML5、AR/VR虛擬現實、全棧開發、安卓、UI/UE、Linux云計算等，2017年將陸續開設Web安全、Python等課程。

　　兄弟連項目多元化，成立兄弟會、工業機器人、軟件學院、丫撲科學、虛擬駕校。兄弟連主營項目是IT職業教育，近三四年增加了很多基于IT領域下的全新的項目。（1）兄弟會，是兄弟連高端培訓項目，采用師徒制、免學費、商業項目實戰的培訓方式，目前兄弟會接單最大的商業項目已高達600萬，在近一年發展過程中得到了很好的成績；（2）工業機器人學院，即將成立，2016年11月份兄弟連教育將與ABB公司簽訂戰略合同，正式介入到工業機器人、中國智能制造領域中的培訓。（3）XDL機器人，針對4-14歲受眾進行授課，主要教授兒童編程、青少年科學等創客類課程；（4）軟件學院，是一個長訓項目，兩年制，主要針對16-20歲的受眾，主要教授IT專業技術、職業素質等課程；（5）吖撲科學，是創客項目，主要和中小學共建創客實驗室，這個項目是和中國科學院合作；（6）虛擬駕校，介入虛擬現實。

　　兄弟連采用全混合教育模式。針對脫產的、愿意離開家鄉來北京、上海上課的學員，采用傳統的線下面授；針對愿意脫產但不愿離開家鄉的，采用雙師課堂，信號從直播間里直播出去，而不是把課堂現場直播出去。課堂上老師專門服務于O2O學生，學生的目的更多是與老師產生臺本上的互動，代替遠端學生進行提問的，老師關注的直接受眾是遠端雙師課堂中的學生們。直播上+雙向互動，老師面前有兩到三臺電視，不僅學生能看到老師，老師也能第一時間看到每一個O2O線下的課堂情況，每個課上都有麥克風，可以選擇雙向互動模式。我們的O2O雙師課堂增加了不一樣的地方，借用微信平臺、微信小助手，通過小助手可以第一時間搜集到這堂課學員的疑問，并且回答最重要的，比如學生提了20個問題，只有8個有很多關注，那么就回答這8個；針對不愿意脫產的，我們有線上直播課堂，有免費體驗者也有收費的提高者，課程費用高達16800元，講課人為CTO經驗分享，聽課學員是不能脫產的各公司技術負責人。

　　線上自學平臺，實現引流和宣傳。線上自學平臺是和很多自學平臺一樣的放大千個視頻，學員可以在平臺之上通過視頻學習、文案、筆記等等和線上老師互動，這個平臺可以起到引流的作用，現在免費開放，成為引流和宣傳的陣地。線上自學平臺是目前互動的教學模式，包括教學評估系統，上課中要經常穿插勵志的東西，這對學員素質提升很有幫助。

　　4.3

　　技術與育人兩手抓，三五規劃IPO

　　不僅要講好技術，更要教書育人。教書是教學員技術，光教技術遠遠不夠，擁有好技術的人或者兵擁有好槍法不一定是好兵，所以我們不僅僅教技術，還要教學員學會說話、學會做事、學會做人。

　　兄弟連十年發展可以分成兩個階段，（1）前五年：定方向，堅定走IT職業培訓，并且把PHP作為方向；（2）后五年：定文化，文化中加了更多制度，讓學員學習上更加有規則性，學風逐漸演變成兩個字“變態”，這個文化是后五年定下來的。

　　兄弟連是一家中型公司，在職員工600余人，在13個省及直轄市中有17所校區，2016年培養了1.3萬人，營業額1.5億左右，目前處于高速增長期，每年以2~3倍的發展速度前進。

　　兄弟連三五規劃。（1）三五規劃第一步：兄弟連近期分別融資兩次，累計1.5億，不僅帶來了很多現金，更帶來了優質教育資源、人脈、經驗和投資伙伴；（2）三五規劃第二步：9月30號收到新三板掛牌函，這是一個里程碑；（3）三五規劃第三步：掛牌后，團隊定了一個新目標——IPO。

　　5.專注職業教育教學設備，開辟春季高考等培訓業務

　　發言人：星科智能董事會秘書李學鳳

　　國家教育分為三大類：（1）基礎教育，從幼兒園一直到高中畢業；（2）高等教育，本科院校；（3）職業教育，分中等職業院校、高等職業院校和勞動部分管的技工院校。教育部出臺了對三大類教育的原則性定位，“鞏固九年義務教育、穩定高等教育、大力發展職業教育”，相對應的，整個中央財政的撥款也開始往職業教育領域傾斜。

　　5.1

　　主營業務一：給職業院校提供教學設備

　　1999年至2013年，星科智能的主營業務是給職業院校提供教學設備、實訓產品，所做的專業主要是電工電子類、汽車類。每家職業院校都有實訓室，國家從2005年開始撥大量資金讓職業院校配備實訓設備，學生可以在設備上訓練技能。產品分為兩大類：（1）智能設備類，偏硬件類，也會嵌入軟件，但主要附加值在硬件上；（2）虛擬仿真類，研發理念和模擬駕駛飛機一樣，目前這一類產品在技術上和市場占有率上是名列前茅的，目前鋼鐵行業的虛擬仿真訓練做的最多，所有的煉鋼工能夠接觸到的操作設備都是1：1配比的，唯一的區別是通過中控室大玻璃看到的是真實的煉鋼爐，而通過我們的產品看到的是虛擬現實環境的操作場景。隨著VR技術的應用推廣，我們基于VR的培訓產品在最近也已經面世，在教育部組織的專業產品展示會上也已向蒞臨的各級領導、參會院校展示。

　　實訓臺+嵌入式軟件，提高行業門檻。實訓臺技術門檻不是特別高，基于此，我們加入了嵌入式軟件就產生了一定的門檻，這類企業大約有三千多個，其特點是企業數量特別多，但規模不大，做到一億多規模的企業在這個行業里屬于佼佼者。

　　教育部提出600所本科院校轉到應用本科。中國職業教育存在一些不足之處，包括教學手段、老師素質、教學理念、教學方法等等。職業院校的孩子一般家境較差，國家提出來大力發展職業教育，讓600所本科院校轉到應用本科，“應用”指的是加入一些職業教育的理念，即這600所大學培養的學生具有職業教育的應用型特點。政策的傾斜體現了職業教育市場的前景廣闊。

　　5.2

　　主營業務二：春季高考等培訓

　　2014年教育部發文提出春季高考。春季高考的考前培訓具有剛需性，春季高考和夏季高考都是同等性質的國家考試，兩個入口同一個出口。春季高考是職業教育的一部分，除語數外考試之外，加入了職業技能考試，包括：職業技能理論和技能操作。因目前啟動春季高考的省份不多，所以還沒有出現比較大的公司開展此類業務。星科智能長期專注于職業教育產品，自山東省首推春季高考后，星科智能成為了許多考點的春季高考考試設備指定供應商，因而在這個培訓領域占領了先機，目前星科智能已經通過出資舉辦培訓學校、設立子公司主營培訓業務等方式進行市場布局，出資舉辦的培訓學校在山東春季高考培訓領域規模上是最大的，并且吸收了其他春季高考培訓機構進行合作，上述兩個培訓主體2016年已招生千人，若僅通過一種招生模式進行市場開拓，這相對于整個培訓業務市場具有很大的局限性，因此我們也采取了校企合作的方式進行市場拓展，如：與學校合作在學校內開設春季高考班等。

　　5.3

　　成立互聯網公司，線上開發致力于虛擬動漫

　　星科智能線上資源開發難于K12領域。我們投資幾千萬成立了一個互聯網公司，主要做教育培訓的互聯網支撐，目前這個互聯網公司已經搭建好五大互聯網平臺，打造的云平臺可提供專業的資源整合和建設方案，并形成了國內最專業的職業教育綜合服務資源庫，包含教學資源、師資資源、就業資源等。其中：教學資源基礎資源庫又包括教學資源、課程資源、虛擬仿真軟件資源等。而上述的教學資源中又包含文本、圖片、視頻、動畫等約10萬個；課程資源包含199門課程，其中又包含一體化課程、精品課程、微課程等約計5000堂課；虛擬仿真軟件資源又包含理論教學、在線實訓等近百個。在線上資源方面，K12教育線上資源開發比如數學方面，數學老師出數學題或者做講解，開發量和難度相對較低，而我們的線上資源開發難度和成本都比較大，比如發動機由300個零件組成，我們首先需要把300個零件、十幾種拆裝工具都做成虛擬動漫，再把工程師拆裝零件、工具的使用方法以及工序等開發出來，并以虛擬動漫的形式體現，以供職業學生訓練技能。

　　6.新道科技推AR與愛實習新產品

　　發言人：新道科技證券事務代表戴文博

　　新道科技是用友網絡子公司，主要負責教育行業，客戶幾乎全部來自2B的院校。現在覆蓋2700所院校，這個市場是有限的市場，一共四千家涉經管的應用型本科、高職，新道科技拿下2700所已經是比較高的比率了，因為用友市場上商科類沙盤產品做了十年，現在在做更大型的V系產品，單價在兩百萬到三百萬，所以后面還有比較大的市場空間，培訓學生超過60萬人，培養老師超過七千人，每年寒暑假都會讓采購過新道軟件的老師來公司做師資研修學習如何推動V系課堂，帶動學生體驗虛擬商業社會環境，財務實訓實習的過程。

　　2016年公司預測收入和凈利潤預計在3億和6500萬元。公司有兩個基地，一個是北京、一個是三亞。三亞是公司的注冊地，享受了很多政策優惠；北京是運營總部，管理部門和研發在這里。今年收入和凈利潤估計達到3億和6500萬，這已經是昨天一位老板提到的第三層的企業了，當然最高層是新東方、好未來后面有華圖,新道是再下一層，但是在整個新三板上我們是僅次于華圖的最好的企業了。

　　新道科技完成了新三板教育市場最大的一筆融資1.89億。股東結構由最早用友網絡全資持股，百分之百持股，分散到了57.9%，后面是引入了較大的投資機構，包括太平洋證券、中歐基金等。新三板核心價值在于融資，如果融資市場出了問題，新三板要快速解決這個問題，如果定增功能沒有了，指著新三板提升流動性讓新三板繼續活動下去至少短期內是不太可能的。

　　公司三個傳統產品V系、E系、S系。公司靠S系沙盤類產品打天下，2700類院校都是沙盤類打下來的，現在收入降低了，沙盤類是小的產品單價20萬左右，占收入比例在18%，現在主推的是V系產品，最大型產品，去年收入占54%今年收入占比要到60%，V系是一個跟院校共建一個經管實驗室，整個項目招標要到300-500萬之間，公司只做軟件招標的200萬左右的部分，其余還有硬件、裝修都是院校自己解決的。E系產品比較小，今天先不談。

　　公司9月剛發的一個AR產品，增強現實的場景式教學軟件叫新道ARE虛擬仿真教學平臺，是一個模擬倉庫的教學軟件，學生們可以扮演一個員工在倉庫里提貨，走到出庫的地方檢驗出庫，有提貨單有數據交互。

　　互聯網沙盤產品也已經上線了，企業模擬沙盤類的產品變成手機端、PC端都可以用的互聯網沙盤，角色就還是那老沙盤那5個。

　　2016公司主推新產品i實習。實習類是今年推的傳統型大產品，這個產品是把七八天可以上完的V系課延長在三四個月，學生要在這個系統上完成一個實習的項目，這個實習項目現在有三套企業的案例，分別是小型企業、中型企業、大型企業，八周課900筆業務近三千個任務要完成，這也是今年推出的重大傳統產品的創新。

　　兩個營銷模式增加公司影響力。公司營銷的第一手段，也是新道能夠跟別的企業不一樣、很有核心競爭力的地方，就是公司有能力把全國所有學校的校長都聚到新道教育年會上來，大家一起聊職業教育、教改，最從早幾十個校長到現在的規模，今年在廣東辦的已經是六七百人具有影響力的會議。在會上我們發布全球化的發展戰略，請了德國的職業教育專家和臺灣的企業合作，希望能夠快速地推向全球市場。沙盤大賽是另一種營銷手段，院校校長參加校長論壇是上層建筑的活動，還有中職等院校的學生們來新道參加新道沙盤大賽，每年決出省級冠軍、全國級冠軍，獲獎的可以貼沙盤之星標志，方便他們將來找工作。所以院校購買沙盤，院校參加沙盤大賽得獎，參賽學生可以得到就業。以上是兩個最主要的模式。

　　聲明

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